聚焦茶企新模式系列報(bào)道
策劃：中國(guó)普洱茶網(wǎng)編輯部
本期人物：茗納百川創(chuàng)始人伍乾龍
稿件采寫：羅春燕
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“茗”茶也，制茶者須有容納百川之氣度，以此得名“茗納百川”。
“前幾年線上銷售只是市場(chǎng)很小的一部分，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)線上銷售沒有很重視。近幾年，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)線上管理越來越標(biāo)準(zhǔn)化，主要體現(xiàn)在價(jià)格上。同時(shí)，我想給消費(fèi)者帶來品質(zhì)不錯(cuò)、性價(jià)比高的產(chǎn)品?！庇谑俏榍垙囊跃€上銷售其他品牌產(chǎn)品為主，逐步轉(zhuǎn)型到創(chuàng)建自己的品牌“茗納百川”。
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伍乾龍?jiān)谂c記者交談（中國(guó)普洱茶網(wǎng)攝）
2007年，可謂普洱茶大起大落之年，這一年眾多的資金涌入市場(chǎng)，同時(shí)也伴隨著眾多的資金被市場(chǎng)套牢，用“過山車”來形容這一年的心情，或許再為貼切不過。作為2007年普洱茶經(jīng)營(yíng)大軍中的一員，伍乾龍也不例外。
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以電商起家，經(jīng)營(yíng)云南特產(chǎn)之一螺旋藻為主，到轉(zhuǎn)型銷售云南普洱茶，做諸如：大益、下關(guān)等大品牌線上代理商的伍乾龍，也受到了這場(chǎng)“風(fēng)波”的波及。但懷著對(duì)普洱茶的喜愛，以及對(duì)市場(chǎng)的充滿信心，伍乾龍一直在堅(jiān)持著。
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2009年3月，“茗納百川”正式創(chuàng)立，互聯(lián)網(wǎng)帶來的大數(shù)據(jù)，為“茗納百川”累積了大量的忠實(shí)消費(fèi)群體，同時(shí)也為伍乾龍?zhí)峁┝她嫶蟮南M(fèi)數(shù)據(jù)，“互聯(lián)網(wǎng)帶來的消費(fèi)數(shù)據(jù)告訴我，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)更為關(guān)注性價(jià)比?！?/span>
正是看到這一消費(fèi)特點(diǎn)，伍乾龍緊抓時(shí)機(jī)，調(diào)整發(fā)展策略，以抓品質(zhì)、走高性價(jià)比為切入點(diǎn)，以此打開“茗納百川”的市場(chǎng)突破口。
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形勢(shì)所逼下的“靈光乍現(xiàn)”
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如何打造性價(jià)比？如何吸引消費(fèi)？成為“茗納百川”切入市場(chǎng)時(shí)亟需解決的問題。
普洱茶市場(chǎng)自經(jīng)歷2007年的“跌宕起伏”之后，許多行業(yè)觀察者紛紛斷言，普洱茶行業(yè)結(jié)束了“泡沫時(shí)代”開始逐漸進(jìn)入“理性消費(fèi)”時(shí)代，普洱茶消費(fèi)者們對(duì)于普洱茶產(chǎn)品，將更加注重其品質(zhì)、性價(jià)比方面。同時(shí)，一些普洱茶大品牌，如大益、下關(guān)等，面臨市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，也開始著手調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，緊抓互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)品牌的發(fā)展助力。
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正是基于這樣的市場(chǎng)背景下，2014年伍乾龍開始思考一個(gè)問題：如何做一些真正有利于消費(fèi)者的事情？
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面臨著傳統(tǒng)普洱茶企業(yè)開始整頓電商、規(guī)范體系，消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向理性消費(fèi)的局面，2014年開始，伍乾龍逐步調(diào)整發(fā)展策略，由原來代理大益、下關(guān)等品牌產(chǎn)品的銷售模式，轉(zhuǎn)移到研發(fā)自有品牌的產(chǎn)品上來。
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“品牌要想在市場(chǎng)中獲得持久的發(fā)展空間，首先便是要解決市場(chǎng)問題?；谶@一點(diǎn)考慮，我們選擇專做純料，不做拼配，以性價(jià)比吸引對(duì)品質(zhì)有一定要求的中高端消費(fèi)群體?！蔽榍埾?span>中國(guó)普洱茶網(wǎng)（m.atw433.cn）介紹道。
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茗納百川系列產(chǎn)品（中國(guó)普洱茶網(wǎng)攝）
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對(duì)照標(biāo)桿做品質(zhì)高性價(jià)比贏得市場(chǎng)
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做純料，“茗納百川”不是第一個(gè)，也不是最后一個(gè)，如何將其產(chǎn)品做出競(jìng)爭(zhēng)力？這又成為伍乾龍面臨的新問題。“做拼配，對(duì)于急需尋找市場(chǎng)突破口的茗納百川而言是沒有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)榇髲S的拼配技術(shù)已經(jīng)很完善，拼配市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟?！蓖ㄟ^分析多年做電商累積下來的消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，伍乾龍找到了新的契機(jī)，對(duì)于消費(fèi)者而言，他們更注重的是產(chǎn)品的品質(zhì)和性價(jià)比。那么，堅(jiān)持做純料、做性價(jià)比肯定是不會(huì)錯(cuò)的。
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為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)，“茗納百川”下轄兩個(gè)（目前）子品牌：茗納百川和茗乾號(hào)?！败{百川”主要涉及普洱茶和紅茶產(chǎn)品；“茗乾號(hào)”主要涉及茶膏產(chǎn)品。相對(duì)于紅茶和茶膏而言，茗納百川的普洱茶稍顯薄弱，滇紅茶系列產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率高達(dá)茗納百川市場(chǎng)的60%。但是伍乾龍并沒有放棄，他又一次調(diào)整策略，將紅茶和茶膏所帶來的盈利，投入到普洱茶產(chǎn)品研發(fā)中，并始終相信，只要路是對(duì)的，堅(jiān)持走下去，就一定會(huì)成功。
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同時(shí)，對(duì)比行業(yè)“標(biāo)桿產(chǎn)品”，“茗納百川”在每開發(fā)一款新產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，將市場(chǎng)上的同類標(biāo)桿產(chǎn)品進(jìn)行充分研究，從原料、生產(chǎn)再到包裝、推廣，借鑒、創(chuàng)新研發(fā)自有產(chǎn)品。
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“標(biāo)桿產(chǎn)品”擁有大量忠實(shí)的消費(fèi)群體，同時(shí)“標(biāo)桿產(chǎn)品”從原料、生產(chǎn)再到包裝、銷售等，都已經(jīng)經(jīng)受住了市場(chǎng)的檢驗(yàn)。
以對(duì)照“標(biāo)桿產(chǎn)品”節(jié)省市場(chǎng)檢驗(yàn)期，以“高性價(jià)比”贏得市場(chǎng)占有率。
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“以我們推出的紅茶產(chǎn)品‘黃金芽’為例：首先這款黃金芽選用原料全是芽尖，從選料上就打敗95%的其他企業(yè)產(chǎn)品；其次，口感上參考大眾消費(fèi)群體喜愛的紅茶產(chǎn)品的口感表現(xiàn)，采用傳統(tǒng)功夫紅茶工藝制成；然后，便是定價(jià)，為了讓消費(fèi)者享受到高性價(jià)比產(chǎn)品，我們的定價(jià)是參考行業(yè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)后的1/4；最后，產(chǎn)品包裝上創(chuàng)新采用環(huán)保材料進(jìn)行包裝，給消費(fèi)者帶去了更為時(shí)尚、環(huán)保的產(chǎn)品體驗(yàn)?！蔽榍埿χ鴮?duì)中國(guó)普洱茶網(wǎng)（m.atw433.cn）說道：“通過這種對(duì)照標(biāo)桿品質(zhì)，加以高性價(jià)比的方式，茗納百川贏得了大量的消費(fèi)基礎(chǔ)?！?/span>
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茗納百川紅茶產(chǎn)品“黃金芽”（茗納百川供）
“對(duì)照標(biāo)桿是第一步，性價(jià)比是第二步，但所有的前提都是以消費(fèi)者需求為前提，標(biāo)桿產(chǎn)品之所以成為標(biāo)桿，是消費(fèi)者喝出來的。
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伍乾龍將這種“對(duì)標(biāo)桿，做性價(jià)比”的方法總結(jié)為——倒推法。
為什么是“倒推”，如何倒推？他說：倒推即以消費(fèi)者體驗(yàn)為起點(diǎn)，將自有產(chǎn)品同行業(yè)類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行“行業(yè)倒推”；同時(shí)總結(jié)消費(fèi)者意見，倒推產(chǎn)品生產(chǎn)過程即“消費(fèi)倒推”。
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“三好”法則服務(wù)品牌發(fā)展
茗納百川是一個(gè)面向普洱茶消費(fèi)市場(chǎng)的大眾品牌，大眾消費(fèi)者的口感需求是其生存發(fā)展的基礎(chǔ)，只有以消費(fèi)者體驗(yàn)為起點(diǎn)，“倒推”產(chǎn)品生產(chǎn)過程，以消費(fèi)者的品飲體驗(yàn)來檢驗(yàn)生產(chǎn)過程，才能做出令消費(fèi)者滿意的優(yōu)質(zhì)普洱茶產(chǎn)品。
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為了更好的實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展，伍乾龍給出了一個(gè)制勝法則：消費(fèi)者滿意產(chǎn)品=好產(chǎn)品+好服務(wù)+好推廣。
“茗納百川”將旗下產(chǎn)品主要分為：商務(wù)茶系列和消費(fèi)茶系列。精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，做好相對(duì)應(yīng)顧客群體的產(chǎn)品服務(wù)。
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“商務(wù)茶系列產(chǎn)品對(duì)應(yīng)中高端消費(fèi)群體，產(chǎn)品功能也主要是節(jié)假日送禮、發(fā)燒友收藏等，受眾群體相對(duì)固定；消費(fèi)茶系列產(chǎn)品則對(duì)應(yīng)大眾市場(chǎng)，產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)易、價(jià)格實(shí)惠，受眾群體普遍是中端消費(fèi)人群?！?/span>
如何解讀消費(fèi)茶系列？伍乾龍解釋道：“我認(rèn)為消費(fèi)茶就是可以持續(xù)品飲、消費(fèi)的普洱茶產(chǎn)品，這也就要求產(chǎn)品的性價(jià)比要高，品質(zhì)要好，才能獲得可持久的產(chǎn)品擁護(hù)者?！?/span>
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將消費(fèi)市場(chǎng)準(zhǔn)確定位、分類之后，才能實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)。在伍乾龍的理念里，“產(chǎn)品服務(wù)”不再是一個(gè)局限于終端的服務(wù)理念，而是以終端消費(fèi)為起點(diǎn)，貫穿整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)過程的全服務(wù)概念。
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“比如，為了滿足發(fā)燒友們對(duì)于高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，我們?cè)谝孜洹顤|、景邁等茶山分別建有六個(gè)初制所，產(chǎn)品多數(shù)以純料、春茶為主，夏茶基本不收。其次，我們也跟固定合作的茶農(nóng)們要求，茶葉必須在大晴天晾曬，像這幾天陰天天氣晾曬的茶葉，我們是堅(jiān)決不收的?！闭f到做茶，伍乾龍的表情嚴(yán)肅、認(rèn)真?；蛟S也正是這種“嚴(yán)謹(jǐn)”的做茶態(tài)度，才為茗納百川贏得了眾多消費(fèi)者的信任。
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同時(shí)，作為擁有豐富“線上”銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，茗納百川現(xiàn)已充分融合“線上”“線下”兩種銷售模式，以實(shí)體店體驗(yàn)為主，輔助“線上”銷售，服務(wù)顧客的同時(shí)將建議及意見反饋到產(chǎn)品生產(chǎn)中，充分將“服務(wù)”全概念貫徹到產(chǎn)品從前端到終端的過程。
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茗納百川品牌宗旨（中國(guó)普洱茶網(wǎng)攝）
茗納百川在堅(jiān)持“好產(chǎn)品”“好服務(wù)”的同時(shí)也在注重產(chǎn)品的宣傳、推廣。正如塵蒙的明珠，須得讓消費(fèi)者知道你的優(yōu)勢(shì)，才能大放異彩。
“從今年開始，我們將著力加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度，充分利用茶博會(huì)、新媒體等宣傳途徑，讓更多消費(fèi)者知道茗納百川、了解茗納百川、喜歡茗納百川?！?/span>
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據(jù)伍乾龍介紹，今年茗納百川將有選擇性的參加多場(chǎng)茶博會(huì)，同時(shí)積極接洽諸如中國(guó)普洱茶網(wǎng)（m.atw433.cn）等媒體，逐步推進(jìn)對(duì)品牌的宣傳、推廣工作。
雖然“茗納百川”成立時(shí)間尚淺、歷史較為薄弱，但是伍乾龍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一步一步走得踏實(shí)、謹(jǐn)慎，并時(shí)刻銘記“茗納百川”的創(chuàng)辦宗旨：茶至臻人至誠(chéng)。
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